Inbound marketing Vs Outbound marketing

Pour communiquer sur son entreprise sur le Web, il existe diverses méthodes que l’on pourrait classer en deux catégories : la stratégie de l’Outbound marketing, et celle de l’Inbound marketing. Si ces deux stratégies semblent très différentes, elles mènent pourtant au même résultat : générer du traffic, attirer des prospects et les convertir en clients. Mais laquelle est préférable de nos jours ?

L’outbound marketing

Cette stratégie est la plus traditionelle en matière d’e-marketing : on vient directement chercher le client sans même qu’il en ait formulé le besoin (c’est pour cette raison que cette méthode est aussi parfois appelée « stratégie de pression »). Assimilé à la technique de vente commerciale « Push », l’Outbound est basé sur un message publicitaire fort qui permet d’entrer rapidement en contact avec le prospect.

Cela peut prendre la forme de campagnes d’emailing, de publicités par pop-up, bannières, retargeting… La marque n’attend pas que le client potentiel s’intéresse à elle, elle vient directement le chercher et créer un besoin ou une envie chez ce dernier pour le pousser à consommer. Cette technique intrusive est de plus en plus mal perçue par le public qui est sollicité à toutes heures malgré lui : tv, radio, panneaux dans la rue… lorsque la publicité s’incruste aussi sur Internet, c’est un peu la goutte de trop. D’autant plus que l’Outbound marketing est souvent unidirectionnel : l’entreprise communique vers le consommateur, mais celui-ci n’a pas toujours les moyens d’interagir avec la marque par la suite.

L’inbound marketing

Cette méthode, aussi appelée « marketing entrant », consiste à laisser venir le client vers soi plutôt que d’aller le chercher directement. C’est donc une stratégie moins agressive que l’Outbound marketing. Le contact est beaucoup plus doux et plus stable sur le long terme. Cette stratégie d’attraction passe principalement par la création de contenu pertinent, de partage sur les réseaux sociaux, de « landing page » (page d’attérissage), ainsi que l’optimisation du référencement. Il s’agit d’un travail en amont et dans la continuité, qui vous permettra de créer et de conserver un contact plus personnalisé avec vos clients.

Pour cela, différents outils s’offrent à vous. Misez tout d’abord sur des articles de qualité sur votre blog : c’est un espace dans lequel vous pouvez parler plus en détails de votre activité, et qui vous permettra de dynamiser le trafic de votre site web. Pensez à rédiger vos articles en gardant à l’esprit qu’un contenu régulièrement mis à jour est apprécié des moteurs de recherche.

Deuxième point important, optimisez au maximum vos mots-clés, autant sur votre site que sur votre blog. Cela permet d’être de mieux en mieux référencé sur les moteurs de recherche au fil du temps. Optimisation des balises HTML, calcul de la densité des mots-clés dans les pages… c’est un travail assez fastidieux et pointu, qu’il vaut mieux laisser à un professionnel tel qu’une agence web.

L’utilisation des réseaux sociaux fait également partie intégrante de la stratégie de l’Inbound marketing. Facebook, Twitter, Google+, Pinterest, YouTube… faites du cross-canal pour promouvoir votre site et constituer une communauté fidèle à votre marque. Vous remarquerez par ailleurs que les grandes entreprises axent généralement leur communication sur le « brand content » : au lieu de communiquer sur un produit en particulier, on parle de la marque elle-même pour qu’elle se fixe dans l’esprit des gens. La marque se crée alors une sorte de « capital sympathie » mettant en confiance le consommateur, qui viendra de lui-même acquérir ses produits ou services. De nos jours, cela passe énormément par les réseaux sociaux, sur lesquels les entreprises peuvent se construire une communauté d’intérêt et une image rapidement. Cette interaction et la gestion de son e-réputation favorise considérablement le retour sur investissement (ROI). En Inbound marketing on parle notamment de Lead Nurturing (« cultiver ses contacts ») : les prospects ne sont pas laissés seuls dans la nature, mais accompagnés tout au long de la découverte de votre offre via des échanges téléphoniques ou d’emails par exemple.

N’oubliez pas qu’il est essentiel de convertir les prospects en clients ! Pour cela, les « call-to-action » sont idéaux pour amener vos cibles potentielles à effectuer une action après avoir lu votre message : liens menant vers des offres spécifiques sur votre blog, dans vos newsletters, invitation à vous contacter via un formulaire… Nous vous conseillons notamment de jeter un coup d’œil à notre article sur « comment améliorer son taux de conversion« .

Quelle stratégie choisir ?

Avec l’arrivée des médias sociaux et du Web 2.0, l’Inbound est devenue la nouvelle stratégie d’e-marketing qui vient peu à peu supplanter celle du marketing traditionnel de l’Outbound. Le principal défaut de ce dernier étant qu’il est unidirectionnel, intrusif et souvent onéreux. Les entreprises investissent parfois de gros budgets pour diffuser leurs campagnes publicitaires via le Web, la presse ou la télévision, mais les retombées sont souvent très faibles par rapport au marketing de masse mis en place. Dorénavant, de nombreuses publicités peuvent être facilement « zappées » (anti-spam, anti-bannières, service de TV à la demande…), et les consommateurs de plus en plus sollicités sont en réalité de moins en mois réceptifs à ce type de message. Les actions Outbound sont moins personnalisées puisque l’on s’adresse à un public très large, en faisant une sorte de « forcing » : l’audience sera beaucoup moins qualifiée et ciblée.

L’Inbound est donc le marketing nouvelle génération. Les consommateurs sont maintenant mieux outillés pour chercher les informations par eux-même grâce à Internet, et à sélectionner ce qui les intéresse. Cette stratégie permet effectivement de créer une véritable relation marque/clients et d’avoir une audience plus qualifiée et plus active, ce que l’Outbound n’accorde pas. L’Inbound marketing est d’ailleurs très intéressant si vous n’avez pas ou peu de budget à allouer à votre communication : le partage sur les réseaux sociaux et l’optimisation de votre référencement ne demande généralement pas trop d’investissement, si ce n’est beaucoup de temps !

Essayez en premier lieu d’analyser les meilleurs moyens d’atteindre votre cible, pour que vos actions de communication soient en adéquation avec l’image que vous souhaitez renvoyer. Evaluez également le budget que vous pouvez y allouer, ainsi que le facteur temps. Fixez-vous des objectifs et réévaluez-les régulièrement pour voir si votre stratégie a été efficace ou pas : vous pourrez toujours compléter ou modifier vos méthodes et champs d’action le temps venu.

Choisir l’Inbound marketing c’est se garantir une communication efficace sur le long terme. N’hésitez pas à contacter notre agence web pour vous aider dans la création d’un site performant et l’optimisation de votre référencement.

 


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